第754章 文娟要的生日礼物

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家纺企业同其他诸如服装等企业一样，在销售模式上也采取了经销、加盟、代理、超市直供等模式。所以这些销售模式同样适用于家纺企业。

传统的经销制，也就是大量发展一二级经销商。这样的好处是铺点快，风险小。加盟专卖制，这种模式可以拉长产品线。超市直供，这种模式的好处是销售量大，对产品设计、营销能力要求低。

还有类似布艺类的超市, 这种模式产品销售更加专业和集中。类似国美及苏宁的营销方式。

还可以打造快速供应链的营销模式，这需要一定经济基础及设计能力。

各种营销模式各有利弊，家纺布艺行业需要找准自己的定位，选出最适合自己发展的模式。

王林的爱秀集团，虽然外贸做得很大，并不仅仅是一家外贸企业。

国际经济的不景气，对出口企业影响非常大, 王林将业务的30到40%放在国内市场，国内和国外市场一起开拓。

家纺行业, 外贸单子一般利润比较薄，而内销因产品质量和图案较好利润是出口的三至四倍。国外订单出问题时也可转内销。俗话说不要将鸡蛋放在一个篮子里，这是外贸企业的金科玉律，想转入国内市场就要充分利用自己的优势，外贸企业的产品在国内口碑非常好，价格和销量也不错。

申城几乎大部分的百货公司都开设外贸产品专卖场，也是质优价廉的产品典范。这种模式后来渐渐扩散到其他城市。

大市场和批发市场经营方式，大部份都是以租赁摊位销售低档产品为主。销售价格较低，利薄，一般毛利10%到30%。只要稍有利润就销售，形成了恶性竞争，一般客人都认为这里的产品质量较差。市场的进货方式大部分是现金买断，企业需要清库存时可以找这样的市场。

爱秀家纺做的是大品牌，如果自己去做市场批发，前期肯定要亏损，因为爱秀家纺的产品，品质好成本也高。如果打算长期做国内市场, 大市场和批发市场不太适合做品牌的企业发展。

还有一种模式, 就是专卖店的模式。

专卖店和加盟店对品牌企业来说销量太少，並且专卖店的投资和销量不成比例，如要在一线城市做稍微像样一点的投资起码要15万至20万。关键的是纯做家纺的专卖店真正能赢利的极少。企业做的专卖店大部分是样板店吸引别人做加盟，收别人的加盟费。

这种发展模式，本身就有问题，赢利点不是产品本身而在加盟费上。收割的是加盟商的智商税，割的是这批中产阶级的韭菜。

爱秀家纺的特长是生产，而不习惯为一点小生意去反复计较。而且转做专卖店及加盟店周期太长。

大卖场模式。目前我国大型的大卖场大多都有销售家纺类产品，产品要进大卖场需要支付比较高的进场费，因大卖场有大量的客流量，销售量不错，结算方式买断的很少，一般都是做扣率的，也就是在销售额中按比例提取。也有收购的，但结算不太准时，这也是企业很难接受的。

最后说说百货公司模式。百货公司经营的方式比较多。有百货公司自营的，即百货公司直接进货，但结算有多种方式，有直接买断的，有要求企业铺货后月结的，有压批结算的。租柜经营因百货公司租金较高，产品各承租人因各自出样，一般整体效果不太好也对销售产生负面影响，并且因为要支付租金所以恶性竞争不可避免，销售价忽高忽低生意很不稳定。还有一种方式即百货公司吃扣率，就是销售额的25%到30%归百货公司，定价权在销售方，一般销售方在产品进货价上乘以2到3倍，有时商场要求打折促销，经营比较好的商场有时会要求销售额的保底数。

这些方式，王林知道，邓大宝也知道。

事实上，爱秀集团现在所有的业务点，他们所做的推销工作，就是向百货公司、大卖场推销，但销量并不理想。

邓大宝以为王林要开自营店和加盟店，毕竟这是一种塑造企业形象的最好办法。

然而，王林说出来的话，却更加震撼了邓大宝！

“大宝哥，你家里多久换一次床品？”

“啊？”邓大宝想了想，笑道，“好像很少换，坏了、有需要时才去买。我们用的还是我们结婚时买的那几套被子。”

王林点点头：“这就是目前我国家纺行业的现状。消费者只是要用时才去买，而不像人们穿衣服为了好看舒服才买。”

邓大宝道：“这是肯定的。家纺产品，跟衣服不同。”

王林道：“但国外的消费观，跟我们国内不同。他们是为了好看舒服才买，是为了布置整个家庭而买。春天来了，他们要买适合春季的床品。夏天又要买适合夏天的颜色和花样。”

邓大宝嘿嘿一笑：“我只能说，外国人真有钱。”

王林道：“我国的家纺产品因为不成系列，在人们头脑中还没有花一二个月的工资改变一下家庭环境的想法，假如我们出样是成系列的出样，那就一目了然，比如说现在家里用的是素色的，如果换成大花型那种，家中的变化一定会很大，而换一下环境的家纺品，估算一下也就几百块钱，一般人都能消费得起。”

邓大宝越听越糊涂，不是在谈销售的事情吗？王总怎么又谈到设计和生产上来了？

他提醒王林：“王总，我们的当务之急，是找到一条好的销售渠道。”

王林道：“家纺产品80%以上都是二十岁以上的女人在购买，一般家中有了，她就不会再去家纺店，除非有她们喜欢的东西她们才会去看，所以销售家纺产品如果没有一定的客流量，那就要想办法吸引客人进来。”

邓大宝道：“照你这么说，那百货商店的模式是最好的？因为他们本身就自带流量，妇女们也喜欢逛百货店。她们看到有好看的家纺产品，也就顺手买回去了。”

王林笑道：“百货商店当然不错，但还有一个场所，比百货商店更有精准的流量！而且去的人，大多是20岁以上的妇女同志！”

邓大宝道：“还有这样的地方？我怎么想不到？王总，你就别卖关子了，是哪里？直接跟我讲吧！我这个人笨，猜不到！”

王林哈哈笑道：“就是秀之林服装卖场！”

“啊！”邓大宝双眼瞬间瞪直了，他一拍大腿，哈哈笑道，“啊唷！王总，我怎么没想到这一茬！还是王总厉害，你怎么就想到了这一点呢？秀之林服装卖场！这简直就是天生的女人聚集、成堆的地方！”

王林笑道：“可不是嘛！去秀之林买衣服的，都是有自主消费能力的家庭妇女，要么就是有工作的单身女人，或者是兜里有钱的男人。总而言之，他们出来逛街，就是为了买买买！喜欢买时新衣服的女人，她们也肯定喜欢逛家纺馆。”

邓大宝这下总算完全跟上了王林的思路：“哦，王总，我明白了，你是打算在现有的秀之林服装卖场，开劈一片地方出来，装修成一个爱秀家纺馆？”

王林道：“对，我们的秀之林服装卖场，已经在各大城市开遍了。我们不用去找外面的合作商，直接就在自家的卖场里，开一个爱秀家纺馆出来，这个家纺馆不用太大，能放两张床，几个柜子，展示出我们最具特色的床品来即可。”